传统旅行社如何重建旅游新渠道?

执惠 2020-11-25
在旅游行业洗牌之前完成新赛道的布局,指日可待!

2020年年初以来,新冠肺炎疫情在全球肆虐,使人类面临重大危机。旅游业是受疫情影响最大的行业之一,常态化疫情防控背景下的京津冀及中国文旅市场会走向何方?近日,匹匹扣旅游圈副总裁沈雯女士为行业分享《后疫情时代,如何重建旅游新渠道?》引发行业深思。

 旅行社直面转型之困

近十年来OTA与线下旅行社始终在争夺资源与流量,非常有意思的是,疫情前大家都在讨论旅行社升级转型的下半场,而且OTA将战火烧到了传统旅行社的门店,同程、途牛、驴妈妈都在进军线下门店。但是一夜之间,战场消失了。疫情后,门店没了,但是同业们发现“会销”开始抬头,同时异业进军旅游行业的势头大增。疫情,好比是旅游行业的一次大地震,让产业链的结构发生了改变。

疫情之后,游客被分流,一部分成为了公域流量,他们去OTA,或者在各种流量平台,如小红书、抖音等,被不断地种草和拔草。另外一部分成为了私域流量,他们通过朋友圈、各种社交圈、微信群的好友推荐,预定旅游产品。

从国庆小长假我们已经可见,6.37亿旅游人次与传统旅行社没有关系,所以目前旅行社所面临的问题并非旅游市场不活跃,而是传统模式已经不适应市场。游客的出游习惯改变了、游客的购买方式改变了。疫情加速了移动互联网应用的发展。如果现在不主动转型,等到行业完全复苏,旅行社的业务也无法回到以前。我们发现如果依托旅行社现有的资源与系统,是无法改变现状的,因为,旅行社的组织架构、人员储备不支持转型,其次旅行社的ERP系统不支持新业务新模式。

 传统旅行社的新渠道在哪里?

从消费市场的结构变化看,自带流量、具有个人品牌影响力的小b渠道,即“旅游顾问”异军突起,以前做旅游、开门店的一批人员,他们与曾经服务过的游客之间存在着相互关注的联系,并且得到游客的信任,在游客眼里他们是专业人士。建立新渠道的重要载体就是旅游顾问。

旅游圈副总裁沈雯认为,在产业链中上下游分为三个环节,资源、运营与销售,其中最直接产生价值的是:具有垄断性的资源与具有变现能力的渠道,而最能产生附加值的是运营环节。其实前、中、后这三部分都是协同的,三者缺一不可。但是,渠道是距离市场最近的环节,所以我们可以从渠道的变革来倒逼运营与产品端的发展。

未来首先旅行社门店是减少的,将来门店的作用是品牌宣传,门店主要做存量,而旅游顾问的快速扩展可以为旅行社带来新的增量,并且,增量将远远超过存量。旅行社若想从“坚守阵地”转变为“抢占新高地”,应该去探索异业合作的道路,未来的营销,边界会越来越模糊。核心在于用户资源,只要掌握用户资源,什么产品都可以卖。所以要突破天花板的途径就是开拓异业合作。另外,在销售策略方面,旅行社需要具备互联网运营的思维,掌握引流技巧,比如,推出爆款产品激活流量,利用短视频种草,建立会员卡体系等等。

 “旅游顾问” 十一黄金周突破行业短板

实际上,四五年之前旅行社就开始探索发展旅游顾问,但旧瓶装新酒无法突破传统模式,为了保护门店不受到竞争冲击,旅行社总部没有专职部门管理与拓展旅游顾问,而是将旅游顾问归属于门店管理;旅游顾问使用的移动端往往是旅行社ERP的延展部分,无论功能上还是产品上也摆脱不了传统的业务模式。

据悉,匹匹扣旅游圈平台已发展7万旅游顾问,这7万旅游顾问为平台带来累计过千万的游客人次。旅游圈是如何运营旅游顾问的?

首先,在产品资源方面,既满足丰富度又追求专业度,保证分销的利润,同时,产品与时俱进满足市场需求,迎合旅游顾问的营销场景。

其次,重运营,通过运营来引导旅游顾问轻松做业务,大大降低了入门的门槛,通过运营激活沉默用户。

再者,创新与突破,在疫情期间旅游圈开始“出圈”,开启了直播、打造个人IP、引进电商类产品,在合作方面与墨鱼旅行、联联周边游战略合作,玩法创新后吸引了更多95后“后浪”用户的。

还有非常重要的是旅游圈的所有业务、所有人员全部在线化,从员工到合作伙伴到消费者都是在线化,并且为旅游顾问输出平台、品牌、资源,进行全方位赋能。

2020年十一黄金周旅游圈的战果颇丰,这些战果都来源于匹匹扣旅游圈的旅游顾问。

 “城市合伙人”计划启航

旅游圈近日启动“城市合伙人”计划,为旅行社总部、大中型渠道商、品牌社开放合作模式。城市合伙人可享有独立的分销系统、云服务与云空间,同时与生态圈打通、资源共享、数据互通。城市合伙人可以获得,赋能云平台和独立的云空间,输出S2b2C的新零售模式。城市合伙人负责在当地整合优质资源、拓展旅游顾问等落地运营工作。由点连线、由线及面,实现共赢,共同参与生态圈的建设、共享生态圈的红利。

旅游圈发起的“城市合伙人”计划中,一个重要的载体是“赋能云”SaaS平台,这是为旅行社提供的独立云空间、独立用户账套的闭环式分销平台,该平台基于 S2b2C模式,分为前、中、后三个模块,开放式是的供应商平台,支持旅行社自营产品、代理产品,也可以与旅游圈的供应链打通,运营平台以数据智能为技术核心实现降本增效,前台是面向旅游顾问的分销平台,打通了从订单到支付、合同、发票、结算、提现等一体化流程。赋能云平台浓缩了旅游圈平台的先进模式与功能,同时更贴合旅行社的业务形态。

疫情过后,旅游行业按下“翻页键”,未来是一个全新的世界,在旅游行业洗牌之前完成新赛道的布局,指日可待!

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