B轮融资2亿!专访朱胜萱,揭秘5年数亿融资背后的乡伴模式

张欣 2020-02-23
资本和智力同时回流,才能带来真正意义的乡村振兴。

寒冬总会过去,春天终将到来。

在疫情肆虐、文旅行业遭受重创的大背景下,乡伴文旅集团(以下简称“乡伴”)宣布完成B轮融资,获得挚信资本2亿元人民币等值美金的投资。从2017年到2020年,乡伴在三年时间里,分别完成了天使轮、Pre-A、A轮及B轮融资。

基于城乡一体化建设,乡伴以民宿产品切入乡村,由点至面,覆盖产业化发展的全生态链条,进而形成一个去中心化、高交互性的新型乡村社区。

“疫情曾为这轮融资带来了一些挑战,最终得以在这个时间点签订合约,对乡伴、对行业发展都是难得的好消息。”乡伴文旅集团创始人朱胜萱在接受执惠独家专访时坦言,融资进程于去年年底开始,在特殊时刻敲定则是一个“带着暖意的巧合”。他表示,乡伴模式具有独特性,是少数专注于城乡一体化建设的文旅企业,资本机构看中的是乡伴的未来发展前景。

据悉,乡伴B轮融资将主要用于既有业务的迭代及新领域的探索研究。

2亿投资浮出水面,挚信资本加码生态圈布局?

在投资圈内,挚信资本一直是个低调且神秘的“玩家”。

据公开资料显示,挚信资本于2006年创建,是一家专注于投资中国市场基金管理平台。

在资本市场回归理性后,挚信资本的投资也更为谨慎,集中于教育、医疗、文旅、娱乐等生活服务领域的布局,相继投资美团点评、豆瓣、一条、果壳、好大夫等知名企业。此次投资乡伴,在某种程度上,是挚信资本对于其投资自然生活生态圈的加码。

挚信曾在谈及某次融资时表示,挚信资本专注投资于未来主流人群的生活方式,坚信未来的增长来自于有质量的产品、内容和服务。

随着生活水平的不断提高,作为社会中坚力量的新中产家庭,他们所追求的的不止于物质财富,更有不失格调的生活品质。麦肯锡预测,到2020年,中国将有54%的城市家庭达到新中产阶级水平。“得中产阶级得天下”,挚信资本的投资生态圈内,也多为向新中产贩卖生活方的产品,一条、吴晓波视频皆是。

乡伴的业务能够契合这一生态圈的需求,最关键的便在于其切中了城市新中产对于乡村美好生活的追求。

没有上层的资源,也没有底层的豁达,城市压力下的新中产阶级亟需寻找释放的出口。由此而来的,是他们的消费观念在旅居上的呈现,从价格敏感变为品质敏感,从追求产品稀缺转变为追求体验,从实用需求偏向精神满足,健康、养生、文艺的需求逐渐融合在旅居中。

“无论是客户,还是从业者,我觉得之下投资的逻辑是同一类人群,满足这类人群需求的一个业务的范围。”朱胜萱回忆投资过程时表示,在交叉重合的关系下,乡伴加入挚信资本生态圈,能够提升同一人群内线上线下的业务协同。

而从挚信资本的投资风格来看,或许由于其背后的GP和LP以长线资金为主,它向来比较偏重的是长期价值的回报。如豆瓣、一条等需要高质量内容的线上业务,再如医疗健康、教育等线下实体,均非投资回报快的业务。

这一点朱胜萱也深有感触,他表示,投资人的风格是不尽相同的,而挚信资本相对稳健,更看重企业的潜在价值和稳定性,更愿意了解所投企业长期发展的能力。

创投寒冬,乡伴缘何受到资本青睐?

资本市场趋于冷静,获得资本青睐其背后必有一套可行的“打法”。

当城市发展受限、建设用地收紧的大背景下,我国的乡村该如何建设已成为一个自上而下都在关心的课题。

世界知名建筑师库哈斯曾言,当城市变得越来越智能和精确,或许我们还会怀念不可预测的城市系统,而未来生活的变量或许在于乡村。城市仅占全球面积的2%,剩下的98%是乡村,库哈斯和他的团队认为,全球乡村已经处于变革的前线。

“乡村比大部分快速发展的城市更加反复无常,如果不了解乡村,就无法了解城市。”未来主义者的库哈斯,将乡村视为下一个战场。他也对中国的乡村问题提出了反问:中国会是个例外吗?中国乡村是否也会追逐西方的步伐,像城市一样受全球化的牵引?

上世纪70年代,在欧美发达国家的大都市,出现了一次的逆流。非常多大城市的郊区,迎来了高收入人群及中产以上阶层的回流。朱胜萱说,工业化的时候,是人往城市走,而在后工业化的时候,其实城市和乡村之间的完美融合。

城市文明,乡村文明,都是生活的“必需品”,一体两面,缺一不可。

但在行业里,专注于推动城乡一体化建设的企业,目前是稀缺的。乡伴一直瞄准的恰是这一空缺,从位于城市近郊的乡村着手,激活乡村与城市协同发展的潜力。

那么,就要从城乡一体化建设的角度去重新审视乡伴理想村的模式。

在乡伴的规划中,理想村是未来中国城乡一体化过程中,超大规模的城市群缝隙中,存在的一个社会完整的生态链条。

乡伴苏家理想村

“我们所指的城乡一体化建设,是小广域的建设不是指土建,它需要整个链条都非常长,涵盖策划、定位、投资、建设、运管、销售等等。”朱胜萱表示,乡伴并不是单纯地做乡村改造,而是致力于搭建一个资源聚合的平台。这个平台是包括,但不限于文化和旅游产业的。

乡伴文旅以民宿切入,并不搞大开发,只盘活现有的如“宅基地、集体用地”等其他原本无法变现的土地存量。优质的民宿产品,是乡伴进入村落的第一步。以打造“原舍”、“树蛙”等标杆产品,形成“网红效应”,建立区域影响力并获得政府支持。民宿是理想村的切入点,是这个村落中最基础需求的满足。

在这个“点”之上,打通上下游。将民宿、餐饮、特色资源等在内的各个业态引入乡村,进而初步形成一个完整的生态链条,就可以顺利展开运营。在朱胜萱看来,生态链条的建设具有一定技术及专业门槛,乡伴的出现是为了补足乡村缺少的链条,但随着更优秀的同业者于平台聚拢,在这些链条里面的单一环节中,乡伴会逐渐淡出。

由“点”至“线”,进而形成一个“面”。朱胜萱说,在很多人的认知里,理想村是一个旅游目的地,是一个度假村,亦或是一个民宿聚集地,但其实并非如此。城乡的边界在模糊,理想村要成为的,是一个产业融合下分布式的、去中心化的、全链条覆盖的交互社区。在这一社区的打造中,乡伴是“一个生态建立的统筹和小区域的掌控者”。

据朱胜萱介绍,理想村采用的是类似欧洲小镇的“333”人口结构模型,即30%为乡村原住民、30%为流动人口例如旅游度假的群体、30%为本地走出去、有建设家乡意愿的乡贤或返乡创业的人。

这意味着,带动当地文化旅游消费的流动人口大致仅有三成,而余下更多的是投身乡村建设的常住人口。也就是说,人们对本地生活的需求会远大于它所具有的旅游观光功能。围绕社区全生活链服务需求,提升教育、健康、交通、能源、创业、物业和治理等场景的营运,才是理想村模式下的最关键一环。在乡伴看来,资本和智力同时回流,才能带来真正意义的乡村振兴。

据乡伴官网显示,目前已投资运管的理想村项目已达共20个。

朱胜萱表示,理想村模式可复制,但却是需要因地制宜的非标品,对于企业有着较高的门槛。它唯一的共同点,在于利用了乡村闲置的集体建设用地或宅基地,来在租赁性的使用土地上进行价值的增值和附加。

“这一点其实切中了乡村的一大刚需,但这件事是地产做不了的。”朱胜萱表示,“它不符合地产运作金融杠杆,地产公司是没有办法去做这件事情。”

这件事情也非狭义上的旅游企业可以做的,

正如朱胜萱所言,尽管乡村有着大量闲置和存量土地,但并不意味着每个乡村都会有待开发的旅游资源和土地规模。

“现阶段中国乡村的特色是小、杂。相对来说,乡伴的盈利点就在于,我们会对土地做完新的开发,所谓开发就是增加它的附加值。选择适合于其土地的产业和形态。”商业办公、农副产品销售、亲子营地教育,皆有可能。

朱胜萱将乡伴定义为一家“以运营为核心的设计、施工、开发服务一体化”企业,其核心优势在于设计、建造、运营。

乡伴树蛙部落

设计和建造无需赘言,乡伴团队中百分之六十以上为设计师,前端的设计、建造能力是其整个模式健康运作的基础。而运营这个核心,是“第三只手”。

“所有的项目是要持续不断的营运,这是乡伴与地产公司最大的区别。”朱胜萱表示,在乡村做基础设施建设的阶段已经结束,建设时代正在转向全面营运时代。“而这个营运时代需要的,就是用营运思维反推建设。乡伴的战略方向之一,就是会把这种我们认为用营运的思维把基础设施和服务铺设到乡村去。”

疫情中的“好消息”,2亿资金将做何用?

融资在疫情中尘埃落定,关于其用途,有变也有不变。

乡伴擅长于设计、建造、运营,模式偏重。这同时也意味着,它并不能靠股权融资的资金去进行扩张,而是基于本身业务形成一个自循环的扩张模型,去吸引资本关注。“在乡伴本身的商业模型里面,覆盖了整个村落的设计、建造、开发、长租、短租、运营等各个环节。整个经济模型已经是健康有序的,而融资会助推团队、技术的优化,以及现有业务的加码。”

据朱胜萱介绍,融资既定流向本身用作项目开发及运营层面的提升。从开发上看,加快理想村等主营业务的迭代,会成为本轮融资的流向之一,包括产品、场景等方面的加速更新。

再者,是用于运营层面的整合和升级。其一,是乡村项目中软、硬件的升级;其二,是新技术的战略性投入,诸如乡村配套业务的下沉、新建造技术的引入、社区线上交互平台的研发等。

另外,是做同业联合。“比如民宿,我们已有的民宿在二三十家左右,经营的房间数也不多,大概就五六百间。那么,如果能够通过投资输血、管理输出或联合运营等方式,或一些是属于集约性的谈判,我们会在住宿、民宿板块里面做一些行业的整合。这个整合其实就是我们计划做的同业联合。”

乡伴管理层(合伙人)合影

而经历疫情的“突袭”后,乡伴还会将部分资金用于探索及创新。

比如,优化乡伴于疫情期间公益平台。据了解,乡伴在此次疫情爆发后,推出“白衣天使,乡野疗愈计划”,联合国内的高品质精品民宿,向一线医护人员捐赠平日间夜。朱胜萱坦言,此活动效果远超预期,而本轮融资的到来,将为乡伴探索及完善这一公益平台搭建提供更多可能。

再如,此次疫情之下,高速运转的城市系统凸显脆弱,这激发了乡伴探索一种“插拔式”紧急避难场所的想法。部分资金也将用于此类课题的探索。

“乡伴原有的业务它可以自己滚动发展,而这2亿元无外乎是把滚动发展做得更扎实更稳定一些。另外,便是提供了乡伴去探索的可能。”而伴随本轮融资的完成,乡伴也于同期完成品牌标识更新,在原有基础上加入“Xband”这一英文元素,朱胜萱表示,“X代表未知,这也是我们将换标提到这一轮融资来的原因之一——在资金的支持下,我们要去做更多X的探索。

挚信资本为乡伴的未来注入了新的能量,而随着疫情退却,文旅行业也将焕发新生。

乡伴 乡村旅游 精品民宿
张欣
执惠资深记者(上海)

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